Venda de casas em ambiente de incerteza

A futurologia catastrofista fica bem entregue a videntes com nomes bizarros.

Já a antecipação prudente, fundada em ensinamentos do passado e sinais do presente, do que pode vir a mudar na procura e venda de casas durante o período imediatamente seguinte ao controle da pandemia, é um imperativo para todos os que fazem do mercado imobiliário residencial a sua atividade profissional.

Com um objetivo central: limitar os efeitos negativos para a venda de casas, idealmente através da reformulação qualitativa da oferta, já que a procura permanecerá Senhora de si mesma e é expectável que se apresente mais timidamente do que em tempos recentes.

Intenções e dúvidas

O confinamento vigente em numerosos países levou imediatamente a uma redução drástica de atividade comercial e do número de venda de casas, mas também a um aumento substancial de cancelamentos de vendas em finalização, como reportam fontes credíveis de diversos países europeus.

Entre nós, a APEMIP informa que, no âmbito de um inquérito realizado aos seus associados, 78% dos inquiridos fizeram saber que os seus clientes desistiram de transações em curso e que 20% o fizeram depois da celebração do contrato promessa de compra e venda. Este último número gera perplexidade e porventura necessidade de uma observação mais próxima: o regime legal determina, nessas circunstâncias, a perda pelos promitentes compradores do sinal pago, valor que pode chegar até 20% do preço total de venda.

O declínio da atividade comercial e o colapso das vendas são intrínsecos ao momento que presentemente vivemos, de suspensão da vida normal da sociedade.

Quanto ao recuo nas intenções de compra previamente manifestadas, trata-se de um indício precoce da futura redução da procura, na proporção direta da incerteza que subsistirá após a crise pandémica.

E que consequências se podem esperar sobre os preços de venda? Dificilmente serão positivas para quem vende, se bem que com variações, dependentes essencialmente da geografia, do segmento de mercado e também se se trata de construção nova ou usada. A redução dos preços de venda é já uma realidade em empreendimentos, em fase de construção, na zona da grande Lisboa, antes mesmo do final da primeira quinzena de estado de emergência.

É inútil a tentativa de previsões numéricas com pretensões científicas, o fenómeno é novo e as suas consequências dependem em muito do comportamento futuro de diversos fatores, de entre os quais:

• a duração das medidas extraordinárias e do surto pandémico, elementos que afetam diretamente todas as outras variáveis e que são objeto de divisão entre a comunidade científica;

• o impacto no rendimento das famílias e o aumento significativo (ou não) da taxa de desemprego, em correlação com a efetividade das medidas governamentais e da UE de apoio às famílias e às empresas e, no caso da UE, também aos seus Estados membros;

• quebra (ou não), a médio e longo prazo, do turismo e retração (ou não) da procura estrangeira;

• aumento relevante (ou não) do número de imóveis em oferta, anteriormente afetos ao alojamento local (este fenómeno seria desde logo limitado às geografias em que o alojamento local é relevante e encerra alguma complexidade fiscal) e/ou decorrente do aumento de vendas imprevistas, tendentes a realizar liquidez imediata, necessária para os vendedores fazerem frente às dificuldades do momento;

• efeitos da paralisação das construções em curso à data de decretamento das medidas de estado de emergência;

• consequências da presente crise nas carteiras de crédito imobiliário dos Bancos, que poderão (ou não) conduzir a políticas de avaliação e de concessão de crédito mais restritivas e onerosas, inibindo as vendas;

• manutenção (ou não), no crédito à habitação, de taxas de juro reduzidas e incentivadoras da aquisição de casa, o que desejavelmente ocorreria durante amplo período plurianual;

• ocorrência (ou não) de uma recessão económica severa na UE e/ou originária de outros territórios, em especial dos EUA.

Independentemente do desenvolvimento destes e doutros elementos decisivos, convém recordar o óbvio:

• o pós-pandemia será difícil para a generalidade da mediação e da promoção imobiliária, em especial quando dirigida à classe média, sendo expectável, na melhor das hipóteses, uma redução moderada dos valores de venda e um não tão ligeiro decréscimo do número de transações;

• previsões otimistas e comparações favoráveis com eventos do passado apontam para um prazo não inferior a 12 meses, antes que se dê o início de uma recuperação rumo a um estado de coisas pré-pandémico.

O óbvio resulta fundamentalmente da erosão do mais sensível dos valores: a confiança.

O passado, mais e menos recente, demonstra que a ocorrência de eventos graves e inesperados afeta seriamente a confiança dos compradores de casa, levando-os a recuar, no momento subsequente aos choques, nas suas intenções compradoras.

Esta é uma tendência observável após a ocorrência de diversos fenómenos com elevado impacto dissuasor sobre a atitude compradora, a diferença encontra-se unicamente na extensão e duração da retração pós-choque, não na sua ocorrência.

Diversas análises em diferentes mercados, incluído o nosso, revelam que o enfraquecimento da intenção compradora é mais acentuado no universo da classe média, tendo em geral menor intensidade no segmento alto.

Neste contexto, é interessante relembrar que, em idênticas circunstâncias, o imobiliário residencial demonstrou ser um porto abrigado para investidores individuais, reticentes quanto à volatilidade dos mercados bolsistas e obrigacionistas, à segurança e inteligibilidade de produtos financeiros complexos e resistentes às taxas de juro irrisórias que remunerariam o seu capital. No entanto, só raramente este tipo de comprador se enquadra no perfil típico da classe média nacional.

Requalificação da oferta e do nível de serviço, estímulo da confiança e aumento da segurança na compra de casa

O período pós-pandemia colocará alguns mediadores e promotores imobiliários perante um desafio de subsistência, outros sobreviver-lhe-ão com dificuldade, enquanto que um terceiro grupo prosperará e solidificará a sua posição.

A capacidade de refletir criticamente (e de atuar decididamente) sobre processos, posicionamento, marketing e vendas será fundamental.

Assim como a melhoria do nível de serviço e a transformação do conteúdo central da proposta de valor dirigida aos compradores de casa, centradas na diferenciação qualitativa, o que possibilita o distanciamento de uma concorrência unicamente baseada nas reduções do preço de venda e/ou da remuneração do serviço prestado.

A implementação de uma estratégia que se afaste da revisão em baixa de preços não é certamente fácil, mas, quando bem conseguida, impede no imediato uma corrosão mais significativa das receitas e sobretudo posiciona solidamente as organizações para as dificuldades de médio prazo.

A confiança restaura-se com factos, não com declarações ou golpes de marketing.

A venda de casas com garantia de valor, durante dez anos, remove hesitações fundadas na adequação do preço ou na incerteza do momento, revitaliza a vontade compradora e securitiza a compra.

O comprador sabe que se realizar uma menos-valia em venda futura, imposta por eventos como o desemprego ou o divórcio, esta ser-lhe-á indemnizada, assegurando a sua solvência pessoal.

De igual forma, a garantia do rendimento do arrendamento, por dez anos, traz àqueles que pretendem comprar para arrendar a tranquilidade necessária ao seu investimento.

É esta a proposta única da RealSecure, dirigida a mediadores e promotores imobiliários selecionados:  a venda de casas com garantias de valor para o adquirente.

Uma oferta que gera elevada diferenciação competitiva, confere segurança à decisão compradora, facilita, acelera e aumenta as vendas.